Capítulo XV

Dentro de la lectura encontré estos highlights significativos:

“Your task is to stay focused on the client’s internal struggle to confront the reality that is being resisted”
“Any time you present a clear and simple picture of the current situation and make your recommendations, you do it in hopes of triggering action”

Mucho que desmenuzar a lo largo de estas páginas, creo que la podemos representar gráficamente con el esquema de Deming:

 

No podemos gastar, todos los esfuerzos en la planeación sin que el siguiente paso sea la “ACCIÓN”. Otro de los puntos clave dentro de este capitulo es hacer que los interesados se sientan cómodos, es decir, que la presentación sea amena y no acartonada a través del uso de herramientas tecnológicas distantes, por el contrario se busca que se promueva una charla, en este punto de nada nos sirven las mascaras, debemos de mostrar nuestra autenticidad y convencer al cliente que nuestro interés en la resolución de la situación es honesta.

Mantener las cosas aterrizadas a la realidad, nos hace participes de la conversación, nos mantiene involucrados interesados, esperando más y buscando alternativas de como solucionar lo que se nos presenta.

Debemos mostrarnos y poner sobre la mesa toda la información.

Un capitán de barco que busca un tesoro necesita un mapa que le permita surcar los mares. Sin él, las probabilidades de encontrar el oro son nulas pues irá a la deriva. Manejemos bajo esta frase nuestras reuniones, identifiquemos nuestro principal propósito e involucremos a los participantes.